Lo peor que le puede pasar a tu producto, es parecerse a los muchos otros que hay en el mercado. Para lograr que tu marca se distinga entre la multitud de opciones en el mercado y sea recordada, existen varias estrategias de posicionamiento:

Posicionarse por ventaja diferencial:

Es la característica que hace destacar a tu marca de la competencia. Cuando una marca se presenta como la única en tener un atributo determinado, deja de ser reemplazable.

Podemos pensar en una infinidad de productos o servicios que utilizan la ventaja diferencial en su posicionamiento: el único aromatizante que dura por horas, la conexión de internet más rápida o los “blancos más blancos”.

El siguiente comercial del detergente Ace ofrece un mejor desempeño con una promesa de ahorro, por ejemplo:

Uno de los principales errores de algunas marcas es afirmar tener características que no cumplen. Para lograr el posicionamiento de un producto o servicio por medio de la ventaja diferencial, es necesario que el atributo en realidad satisfaga las expectativas creadas en el mercado.

Posicionarse por precio:

Es una de las alternativas más comunes para impulsar la demanda de un producto o servicio. Básicamente, se trata de que el producto sea identificado como el que tiene el precio más bajo en el mercado. Si pensamos en Farmacias Similares, por ejemplo, podemos identificar en su slogan que su intención es el posicionamiento por precio.

Esta estrategia puede cumplir su objetivo y proporcionar a la marca un beneficio inmediato, sin embargo, no siempre este beneficio es a largo plazo. Una vez que una marca es percibida como “la más barata”, es muy difícil que esa percepción pueda ser reemplazada.

A la larga, podría ser problemático para una marca, ya que, para la mayoría de los consumidores, el precio está relacionado con la calidad. Sobre todo en productos que representan una inversión considerable. La percepción de que el producto que ofreces tiene menos calidad que su competencia, puede generar desconfianza en los clientes potenciales.

Además, este tipo de estrategia no genera clientes leales, pues los clientes y el producto basan su relación en el precio. Con seguridad, en el momento en que encuentren una opción más económica, la marca será sustituida por esta.

Posicionarse por tipo de competencia

Como retador

Usualmente, el papel de retador lo pone en práctica la empresa que se encuentra en el segundo lugar dentro del mercado. En su comunicación, suelen invitar al consumidor a ver por sí mismos que son la mejor opción y a convencerse de que ofrecen ventajas que la marca mejor posicionada.

Duracell es un claro ejemplo de esta estrategia: su comunicación frecuentemente está enfocada a compararse con su competencia, prometiendo más duración con su slogan.

Algunas marcas llegan, incluso, a llevar estas comparaciones a campañas agresivas, en las que se menciona a su competencia vinculándola con aspectos negativos. Este tipo de acciones tienen un riesgo, ya que pueden haber repercusiones legales.

Como opuesto

Este tipo de posicionamiento se basa, principalmente, en tomar las cualidades de distinguen a la competencia y proyectar exactamente lo contrario. Es decir: si la competencia es seria, elegirá ser divertida, si es muy tradicional, elegirá ser moderna.

Tomando los espacios que la competencia deja “vacíos”, suele dirigirse al mercado que no se siente identificado con algunos valores de la competencia y proporcionarles una opción con la cual se sienten cómodos.

Pepsi es un caso interesante. Anteriormente, tenía una actitud retadora hacia Coca Cola y, recientemente, ha seguido una línea diferente con su campaña “La rutina está para romperse”.

https://www.youtube.com/watch?v=6p1EFTOSeMA

En casos exitosos de posicionamiento, el mercado llega a dividirse de forma tan marcada, que la competencia entre las dos marcas termina beneficiando a ambas.

Hay que tener en cuenta que una marca no tiene que elegir un tipo de posicionamiento para siempre. Estas estrategias, en muchos casos, no son estáticas, sino dinámicas. El mercado y la forma en la que quieres que sea percibido tu producto te irán marcando la pauta.

Si te gustaría posicionar tu marca, pero no sabes por dónde empezar, acércate a Hache.

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