Edad. Género. Nivel socioeconómico. Ubicación.

Si al imaginarte al mercado de tu marca, sólo puedes pensar en datos demográficos, es hora de que conozcas a una persona muy importante: el perfil de comprador.

Se solía definir al mercado por medio del target: una serie de atributos que indicaban, a grandes rasgos, hacia dónde se tenían que proyectar los esfuerzos. La principal diferencia entre el target y un perfil de comprador es qué tan minuciosa es la construcción del individuo al que queremos llegar.

El perfil de comprador busca ir más allá de datos demográficos: permite al departamento de mercadotecnia profundizar y conocer a detalle la identidad del cliente e imaginarlo como una persona real. Tus clientes dejarán de ser datos abstractos y comenzarás a trabajar con perfiles de personas con características precisas que ayudarán a contextualizar al perfil y a determinar sus necesidades.

Para crear un perfil de comprador, debes hacerte las siguientes preguntas:

¿Quién es?

Imagina el perfil de comprador como una persona real e intenta pensar en los diferentes elementos que determinan su personalidad y comportamiento. Definir estos elementos les facilitará concebir un perfil más cercano a la realidad, con el cual su marca pueda ser empática:

 

  • Acerca de su persona

 

Características como género, edad, estado civil, ubicación y datos más detallados, según lo requieras: ¿Cuál es su ingreso anual? ¿Cuál es su nivel educativo? ¿Qué y dónde estudió? ¿Cuáles son sus metas o aspiraciones?

 

  • Acerca de su trabajo

 

Información acerca de su estatus laboral, el tipo de empresa en la cual trabaja, su puesto y habilidades: ¿Por cuánto tiempo ha tenido ese puesto? ¿Cómo logró llegar a donde se encuentra? ¿Cuál es el tamaño de la empresa?

 

  • Acerca de sus hábitos

 

Detalles acerca de su día a día, que te ayuden a crear un perfil más personal: ¿En dónde pasa la mayor parte de su tiempo? ¿Qué actividades realiza para divertirse? ¿Qué programas de televisión ve? ¿Qué aplicaciones y/o redes sociales utiliza? ¿Qué publicaciones en línea o impresas lee frecuentemente? ¿Utiliza el internet para investigar sobre proveedores?

 

  • Acerca de sus retos

 

Los obstáculos y complicaciones a lo que se enfrenta cotidianamente mientras realiza sus responsabilidades: ¿Qué soluciones espera encontrar en sus proveedores? ¿Qué situaciones le parecen prioritarias a resolver? ¿Qué lo frena a contratar tus servicios o a comprar tus productos?

¿Qué puede ofrecer tu marca?

Las ventajas que podría proporcionar tu marca al cliente: ¿Cuáles de sus necesidades satisface? ¿Cuáles procesos le facilita? ¿Qué soluciones le provee?

¿Cómo se llama?

Para finalizar la creación del perfil del comprador, piensa en un nombre y apellido que te permita relacionarlo con la característica que más identifica y diferencia a tu comprador de tus otros perfiles de compradores, en caso de haberlos.

Por ejemplo, suponiendo que trabajaras en el departamento de mercadotecnia de una empresa de insumos alimenticios, podrías identificar perfiles como:

Perfil 1:
Renata Repostera, 25 años, incursionando en repostería, trabaja desde su casa.


Perfil 2:
Chucho Chef, 38 años, experiencia en gastronomía, posee restaurante propio.


Perfil 3:
Horacio Hotel, 42 años, gerente de compras, trabaja en un hotel de cadena.

Es importante que la información utilizada para crear los perfiles de compradores sea lo más apegada a la realidad posible. Para esto, se recomienda determinar a cuáles de los elementos y las características se tienen acceso por medio de la observación de clientes actuales o antiguos y cuáles serán necesarios investigar. Para obtener las respuestas que les faltan, podrían consultar investigaciones de mercado, encuestas y herramientas de retroalimentación que se hayan utilizado previamente y, si tienen la oportunidad, entrevistar a clientes que entren en el perfil.

Contemplar detalles de la vida personal y laboral del cliente, deriva a la posibilidad de tener más certeza al direccionar los esfuerzos de la empresa. Los perfiles de compradores son herramientas que, bien desarrolladas, le pueden servir al departamento de mercadotecnia como lineamientos para definir la comunicación de la marca.

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